د. عبيد بن سعد العبدلي

البيع فن لا يجيده كل شخص، ويحتاج إلى قدرات خاصة.. ولكي يكون البائع ناجحًا هناك بعض من الخصائص التي يجب أن تتوافر فيه، ومنها النظرة الإيجابية، ونقصد بها أن يكون البائع:

• يرى حلاً لكل مشكلة، بينما البائع السلبي يرى مشكلة في كل حل.
• يعتبر الإنجاز التزامًا يلبيه، بينما البائع السلبي لا يرى في الإنجاز أكثر من وعد يعطى.
• لا تنضب أفكاره، بينما البائع السلبي لا تنضب أعذاره.
• يرى في العمل أملاً، بينما  البائع السلبي يرى في العمل ألمًا.
• يناقش بقوة وبلغة لطيفة، والبائع السلبي يناقش بضعف وبلغة فظة.
• يصنع الأحداث، والبائع السلبي تصنعه الأحداث.

عندما كنت مديرًا لشركة أغذية محلية تواجه منافسةً شرسةً وتكافح من أجل تحقيق نتائج مشجعةٍ، وأتلقى استفساراتٍ متلاحقة من مجلس الإدارة عن وضع الاستراتيجيات لزيادة الأرباح، وكانت المشكلة معروفة لدينا.. أسلوب البيع الذي لم يعط الاهتمام الكافي؛ فكانت الشركة تعتمد على محلاتها المنتشرة في أرجاء المملكة، وعلى رجالِ بيع محبطين، رواتبهم متدنية، لا يشاركون في الأرباح المحققة، وليس لديهم أي دافع للعمل، ولم يتلقوا أي تدريب مهني على التعامل مع العملاء والبيع الفعال. كان واجبنا إذن إعادة هيكلة الشركة، وخاصة إدارة المبيعات؛ فاستقطبنا رجال بيع حرفيين، دُفعتْ لهم رواتب كبيرة تعتبر تاريخية في مسار عمل الشركة، وأرسلوا في دورات تدريبية متخصصة.. عندها تغيرتْ إستراتيجية الشركة من تركيز البيع في المحلات التجارية إلى البحث عن عملاء جدد ومحاولة الوصول إليهم في أماكنهم، والعمل على فتح أسواق خارجية.

لمتابعة بقية التدوينة ...