د. عبيد بن سعد العبدلي

إذا افترضنا أن كل موظف من الموظفين هو رجل بيع، فإن كلاً منهم سيكون لديه عدد من العملاء يجب أن يخدمهم، وهم إما أن يكونوا عملاء خارجيين، وهم من يشترون سلع الشركة ومنتجاتها ويتلقون خدماتها، وإما أن يكونوا عملاء داخليين، وهم من تتوقف أعمالهم داخل الشركة على عملك أولاً، ولا تتم أعمالهم إلا بتعاونك معهم.

ومن الأمثلة على العملاء الداخليين: موظفو إدارة الأفراد الذين يقومون بخدمة كل العاملين بالشركة، وقسم المحاسبة الذي يخدم قسم المبيعات، وقسم إدارة أنظمة المعلومات الذي يخدم الشركة كلها، وقسم البحوث الذي يخدم قسم التسويق، ورجال المبيعات الذين يخدمون مديري المنتجات. لذلك يجب علينا أن نعامل العملاء الداخليين المعاملة الخاصة نفسها التي نعامل بها العملاء الخارجيين؛ لأنهم يعتمدون علينا كثيرًا في إنجاز أعمالهم، ومن ثم من الصعب أن نرضي عملاءنا الخارجيين دون أن نرضي عملاءنا الداخليين.

قد تختلف حياة كل موظف بيع عن حياة الآخر، ولكن هناك عوامل مشتركة بينهم. ومن تجارب محلية وعالمية نجد أن من العوامل المشتركة بين البائعين – وخاصة من لديهم مسؤوليات إدارية كبرى – ما يأتي:

السفر:  وهو مهم في إنجاز بعض الأعمال المتعلقة بالبيع والتي تعتمد إما على السفر لأيام معدودة في السنة، وإما على زيارات متعددة، وقضاء أيام كثيرة خارج المنزل وبعيدًا عن مقر الشركة. فمعظم مديري المبيعات يقضون في السفر – سواء بالسيارة أو بالجو – أوقاتًا كبيرة.
العمل المكتبي: يتطلب البيع عملاً مكتبيًا قبل وبعد البيع، يتعلق بأوراق واتفاقيات وإرساليات وحسابات وغيرها؛ ولذلك كل ماكان البائع منظمًا في ترتيب أوراقه ومنجزًا لأعماله، كلما استطاع أن يترقى وينجز مهمته على أكمل وجه.

لمتابعة بقية التدوينة ...

من خلال نتائج عدة دراسات في الأسواق العالمية وُجد أن هناك العديد من الأسباب التي تؤدي إلى فشل البائعين في مهماتهم، والسوق السعودي ليس استثناءً. ونلخص الأسباب في الآتي:

قبل البيع
البائعون يفشلون لأنهم:
•    لا توجد لديهم أي أهداف بيعية.
•    يتصلون علـى العملاء السلبيين.
•    لا توجد لديهم أي خطة يتبعونها.
•    انتقائيون في اختيارهم للعملاء ويتفادون العملاء الصعاب.
•    ليست لديهم معلومات كافية عن منافسيهم.
•    لا يكررون اتصالاتهم بالعملاء.
•    يخضعون أوقات عملهم لأمزجتهم.

لمتابعة بقية التدوينة ...