•     محبوبين.
      صادقين.
      مخلصين.
      أمناء.
      قليلي الكلام.
      على مستوى ثقة العملاء بهم.
      عارفين حاجيات عملائهم.
      مستشارين للعملاء قبل أن يكونوا بائعين.
      متحلين بالمعرفة.
      أصحاب مبادرة.

o    تحدث مع العميل لتعرف شخصيته... فقديمًا قال أحدهم: "تحدث لأراك واصمت لتراني"؛ فالكلام مع العميل يدل على شخصية.. فصوته، ونبرته، واختيار ألفاظه، وتعابير وجهه تعطي إيحاءات وانطباعات عنه وعن شخصيته.
o    لاحظ تعابير وجه العميل، هل هو باش مسرور، أم على العكس واقرأ انفعالاته.

عاشرًا: العميل غير الراضي
وهو العميل الذي يرى دائمًا الأشياء السيئة.. ولا يعجبه أي شيء في السلعة أو الخدمة أو الشركة أو الموظفين أو في أي شيء، وهو مستمع غير جيد، ودائم الشكوى؛ فيجب على البائع في الشركة أن لا يدخل معه في شجار شخصي ولا يتعامل معه على هذا الأساس. وأن يتقبل شكواه بأسرع وقت ممكن.
وحتى لا تترك له فرصة للشكوى أقر له بأن ملاحظاته مهمة، وتعاطف معه، حاول أن تجد نقطة التقاء معه لتكسب تعاطفه معك، وكن صادقًا في حل مشكلته. وفي النهاية لا تضع شكواه وغضبه في إطار شخصي.
حادي عشر: العميل  العاطفي
العميل العاطفي هو الذي يتخذ قراره تحت تأثير عاطفة نابعة من قلبه أو وجدانه.. بعيدًا عن العقلانية والبحث عن المعلومات والمقارنة بين الاختيارات، وهو دائمًا يتحدث عن نفسه؛ ولذلك فهو يقتنع بسهولة وكل ما استطعت أن تحرك عاطفته أو تدغدغ وجدانه فإنك ستكسبه كعميل.
ثاني عشر: العميل العقلاني
هذا العميل يتسم بالعقلانية، ويبني قراراته على العقل والمعلومة الصحيحة، فتجده دائمًا يبحث عن المعلومات، ويعمل المقارنات اللازمة للوصول إلى قرار علمي سليم؛ ولذلك يجب إعطاؤه كل المعلومات التي تساعده في اتخاذ القرار العلمي المناسب.
ثالث عشر: العميل المفاصل المفاوض
هذا النوع من العملاء يوجد بكثرة في السوق السعودي، وهو يفاصل ويتفاوض للحصول على أقل الأسعار، وتجده يقضي الوقت الكثير في مناقشة السعر والمجادلة للحصول على أكبر تخفيض. والمتعامل معه يعتقد أنه فقير معدم؛ ولذلك يحتاج التعامل معه إلى نوع من الصبر.
رابع عشر: العميل الطيب الودود
هذا النوع من العملاء يثق فيك وفي منتجات شركتك، ويحتاج إلى أن تبادله الثقة. قد يتحدث معك في أمور كثيرة، ومنها أمور شخصية تتعلق به. الوقت قد لا يعني له الشيء الكثير.. فقد يضيع وقت البائع في أمور قد لا تكون مهمة. كن حريصًا على إبقاء الثقة بينك وبين هذا النوع من العملاء.. إذا كذبت عليه فقد تفقده  أبد الدهر. واجعله يركز على صلب الموضوع. وكن مجاملاً في الحدود الطبيعية.
خامس عشر: العميل الإيجابي
عميل جاد، منطقي في تعامله وتحليلاته، ينظر إلـى الأمور بعقلانية، يتخذ قرارًا علميًا بعد جمع المعلومات المطلوبة وطرح الخيارات المتاحة. يتميز بحبه للوقت والمحافظة على المواعيد. يحترم البائع العارف بمميزات سلعته، الملم بالمعلومات عن شركته ومنتجاتها، والمنافسين، وتوجهات السوق، وحجم الطلب.. وغير ذلك من المعلومات. فهو مفاوض جيد والتعامل معه يحتاج الى يقظة وحسن تصرف.
سادس عشر: العملاء كبار السن
هؤلاء العملاء يملكون رصيدًا وافرًا من الخبرة، يحبون أن يتكلموا عن إنجازاتهم، قد يملكون الوقت الكافي للتفاوض، حريصون على توفير بعض المال. تعامل معهم باحترام، أشعرهم بأنهم مقدرون، وأنهم أصحاب تجربة، واحترم حديثهم.
سابع عشر: العملاء صغار السن
يتعامل البائع حسب طبيعة منتجه مع عملاء صغار في السن قد لايعرفون الصحيح من الخطأ؛ ولذا يتوجب عليه احترام عقولهم وعدم غشهم وخداعهم.
ثامن عشر: العميل الشكاء (أو كثير الشكوى)
عميل دائم يشتكي يبث شكواه للآخرين ينظر للأمور بسلبية، يرى نصف الكوب الفارغ بدلاً من النصف الممتلئ، فهو متشائم. حاول أن لا يؤثر على نفسيتك، ساعده بقدر ما تستطيع.. ولكن حاول ألا يكون معطلاً لعملك ولا محبطًا لأدائك. أنصت لشكواه فقد تكون حقيقية، اتبع معه أسلوب المخالف بذكر أشياء إيجابية أو التزم الصمت في حالة شكواه.
تاسع عشر: العميل المحتال
مشكلتنا في السوق السعودية أننا في بعض الأحيان ننظر للآخر بنظرة الشك؛ ولذلك تجدنا في تعاملاتنا متشككين.. نفترض إلى – حد ما – سوء النية، وهذا خطأ يجب أن لا نستمر فيه. ولكن هناك بعض العملاء مخادعون ومحتالون يقومون ببعض الحركات الغامضة، ويتحينون الفرص لاستغلالها. وننصح بالتعامل الحذر مع هذا النوع من العملاء، وعندما تكتشفهم فكن صارمًا معهم.

ثالثًا: العميل الثرثار
هناك نوع من العملاء يقضي أغلب وقته متحدثًا، ولا يعطي للبائع فرصة للحديث  ولا فرصة للاستماع إلى شكواه؛ وللتعامل مع هذا النوع من العملاء يجب أن  تأخذ نفسًا عميقًا، وكن مؤدبًا هادئًا وحازمًا.. خلال البيع  أخبره أن وقته مهم وهو مشغول، ولذلك ترغب في توفير وقته الثمين وكذلك وقتك، وتمنَّ أن تتاح فرصة أخرى للتحدث معه بشكل أكبر.. اشكره على مكالمته ووقته.
ويجب على البائع التعامل مع مثل هؤلاء العملاء بكل مهنية وحرفية من أجل إرضائهم وكسبهم.

رابعًا: العميل الذي يدعي معرفة كل شيء
هذا العميل (مدعي معرفة كل شيء) قد يتحدث بالمعرفة عن الشركة ومسؤوليها، وقد يدعي أنه يعرف رئيس مجلس الإدارة ومدير عام الشركة، ويضيع الوقت في إبراز مواهبه المعرفية وقد لا يكون دقيقًا في معلوماته. ومع ذلك فعندما تعطى له معلومة قد لا يأخذها بجد أو لا يتقبلها من موظف الشركة، والتعامل معه صعب ويعقد الأمور؛ ولذلك يجب على البائع أن يتعامل معه بحذر وهدوء، وأن يشعره بأهميته ويطريه بالمدح لإرضاء غروره.
خامسًا: العميل الجاهل
وهذا نوع من العملاء بسيط.. لا يعرف حقوقه، يرضى بأبسط الأمور، وعند تعامله مع البائعين لا يعرف ما يريد، ويمكن خداعه؛ ولهذا يجب على الشركة عندما تتعامل مع هذا النوع من العملاء أن تعاملهم باحترام، وأن تعرفهم بحقوقهم وواجباتهم، وأن تعمل على معرفتهم.
سادسًا: العميل المنفتح
وهذا النوع من العملاء تبدي الشركات الرغبة في التعامل معه.. وهو العميل الذي يرغب بتجريب الجديد ويبدو مهذبًا ومستمعًا جيدًا، يسأل أسئلة منطقية عن سلعك وخدماتك، ويعترض بطريقة صادقة؛ ولذلك يجب أن يكون التعامل معه صادقًا.. مؤدبًا، وتجنب التحدث معه بفوقية.
سابعًا: العميل الوحيد
هذا النوع من العملاء يبدو منفتحًا متجاوبًا إلى أبعد حد مع البائعين، ويبدو ودودًا ومستمعًا جيدً، يشجعك على الاستمرار في المحادثة. ولكن أمثال هؤلاء العملاء يعيشون في وحدة ويرغبون تزجية الوقت، وهم يضيعون أوقات البائعين ولا يشترون أي شيء؛ ولذلك يجب أن يكون التعامل معهم بحذر، وأن لا يستمر الحديث معهم أكثر مما يجب.
ثامنًا: العميل  المتردد
عميل متردد في اتخاذ قراره الشرائي.. وقد لا يستطيع اتخاذ أي قرار، ويعاب عليه أن طريقة تواصله خجولة، ولا يستطيع التعامل مباشرة في الأمور بدون لف ودوران، ودائمًا يستشير الآخرين لمساعدته في اتخاذ قرار الشراء، وفي أغلب الأحيان لا يتوصل إلى أي قرار، وإن اتخذ قرارًا سرعان ما يغيره؛ ولذلك يجب أن يكون التعامل  معه بطريقة تشجيعية، وأن لا يترك لديه انطباع بأن هناك شيئًا ما يحاك له بالخفاء.. فكسب ثقته مطلوب. وتجد هذا النوع من العملاء كثيري الاتصال والاستفسار، ولذلك يجب التعامل معهم بطريقة خاصة وكسب ثقتهم ومساعدتهم على الوصول إلى قرار الشراء.
تاسعًا: العميل الصعب
شخص يصعب إقناعه والتعامل معه، وهو – غالبًا – غير مؤدب تجاه المحاولات البيعية، ويتمتع بضيق في الخلق، كما أن من صفاته الاعتراض الدائم؛ ولذلك تجب مجاراته والاتفاق معه إلى حد ما فيما يقوله، لأن الاتفاق معه لا يترك له فرصة للغضب أو وجود أي طريقة للاعتراض، ويجب أن تبدي له الاحترام وتعطيه التشجيع اللازم والثقة في شخصيته، وأكد له أنك تتحدث إليه لخدمته.

• يقود إلى المعلومة المطلوبة.
• يسهل توظيفها.
• لا يحرج العميل ولا يتدخل في خصوصياته.
• يعكس مدى دربة البائع وحنكته.

ثالثًا: تقديم الحلول
العملاء يبحثون عن حلول لمشاكلهم، ولا يطلبون منتجات ينظرون إليها فقط.
مثال على ذلك: لماذا يشتري العملاء السيارات؟ أليس الهدف هو حل مشاكلهم في التنقل من مكان الى آخر!  نعم هذا جواب، ولكن ليس كل الجواب؛ العملاء يستطيعون أن يتنقلوا من مكان إلى آخر عن طريق الدواب أو الدراجات النارية أو على أرجلهم.. ولكنهم يشترون السيارات بحثا عن الأمان والراحة، وفي بعض الأحيان: المظاهر والتباهي. ولذا يجب على البائع أن يضع في الحسبان أنه يقدم حلولاً لحزمة من المشكلات المتغيرة. هذا الأسلوب البيعي شبيه إلى حد ما بالعرض البيعي لإرضاء الحاجة.
مثال : لماذا يشتري العملاء الدراجات الهوائيه؟
الجواب: لأسباب متعددة؛ في السعودية يشترونها للرياضة، أما في الهند فإنهم يشترونها كوسيلة تنقل مهمة. لذلك يجب معرفة السبب أو الأسباب التي تدفع العملاء للشراء.

من كتابي السابع إرشادات ونصائح للبائعين

• الحماس
• أخذ المبادره
• القدره على الاتصال بالاخرين وبناء الصداقات
• الإقناع
• الإستماع الجيد
• الثقه بالنفس
• إعطاء الوقت الكافي لعمله
• الصدق
• صديق للعميل
• المتابعه
• التنظيم
• المعرفه

واختلاف نوعية العملاء من طبيعة الحياة فلا يمكن أن يكون كل الناس متساوين في طبائعهم وتصرفاتهم وأخلاقهم، فالبشر خلقوا بنفسيات مختلفة وآراء متباينة، وطباع فيها الجيد والسيئ.
وما دامت الشركات تقيِّم بائعيها ليس فقط بمحافظتهم على العملاء جيدي الطباع، بل بجذب العملاء صعبي المراس، وما دام اختلاف نوعيات العملاء واقعًا لا مفر منه، وما دامت كل نوعية لها من طرق التعامل ما يناسبها، فإنه من الواجب على البائع أن يحدد شخصية العميل قبل التعامل معه.
ولكن كيف يمكن للبائع أن يحدد نوعية العميل؟

يختلف البائعون ودرجات الفراسة لديهم.. وأقصد بالفراسة القدرة على معرفة الناس والحكم عليهم؛ فهناك بعض البائعين سريعو البديهة يعرفون نوعية الناس ببعض من تصرفاتهم، وهناك بعض من البائعي اتسموا بطول ممارسة مهنة البيع وثراء التجربة وتنوعها حتى أصبحوا يمتلكون القدرة على تصنيف العملاء والحكم عليهم والتمييز بين نوعياتهم.

ولكن هناك بعض القواعد العامة مستفادة من علم النفس وعلم الاجتماع لاستخدامها كمؤشر لتحديد نوع العميل، ومنها:

• راقب العميل وحركته وطريقة دخوله للمحل.. هل هذا العميل يعرف ما يريد؟ هل هو متردد؟ هل هو خجول؟ راقب نظرة عينيه.
• ملابس العميل.. تدل ملابس العميل على شخصيته؛ فذوقه في اختيار ملابسه، وهندامه يدلان على شخصيته. ولكن حذار أن تعتمد على ملابس العميل فقط لتحديد شخصيته، فالعملاء في السوق السعودي يتشابهون في لبسهم، بحيث لا تكاد تميز بين الغني والفقير منهم، فهناك من الأغنياء من يقتصدون في ملبسهم وعلى عكس ذلك بعض الفقراء الذين يتأنقون في ملابسهم!
• تحدث مع العميل لتعرف شخصيته... فقديمًا قال أحدهم: "تحدث لأراك واصمت لتراني"؛ فالكلام مع العميل يدل على شخصية.. فصوته، ونبرته، واختيار ألفاظه، وتعابير وجهه تعطي إيحاءات وانطباعات عنه وعن شخصيته.
• لاحظ تعابير وجه العميل، هل هو باش مسرور، أم على العكس واقرأ انفعالاته.

أنت كبائع ناجح تدير وقتك، وعملاءَك، ومنطقتك الجغرافية بكل اقتدار. تُجيد الإنصات، وتتحدث مع العملاء بصفة دائمة. تتنبأ بالمستقبل، وتعمل على تقدير طلبات منتجاتك وخدماتك، وتحل مشاكل عملائك، وتوصل معلومات السوق إلى إدارة شركتك لتساعدهم في اتخاذ القرارات المناسبة.

أنت كبائع تراقب المنافسين وترصد تحركاتهم من خلال ممارستك اليومية لعملك، فأنت بالنسبة للشركة العين الراصدة للسوق، وبفضل تواصلك – من خلال التقارير اليومية أو الأسبوعية – تتخذ إدارة شركتك قرارات مهمة لبقائها في السوق.

اجعل عملك ممتعًا من خلال أفكارك الإبداعية. طوِّر نفسك ومهنتك. ضع لنفسك أهدافًا واعمل على تحقيقها. كن حريصًا على شركتك أمينًا على أسرارها وأسرار عملائك. قدم الاقتراحات لتطوير أداء شركتك؛ فبالأفكار النيرة تترقى في مهنتك، وتحقق مكانة مرموقة في شركتك. كن في تحدٍّ مع ذاتك لتحقيق أقصى النتائج التي يمكن أن تحققها. كن فخورًا بمهنتك، منافحًا عنها، حريصًا على سمعتها. كن بائعًا مبتكرًا في طريقة أدائك.. في تفكيرك.. في سلوكك.. في تعاملك مع زملائك، ومع عملائك، ومع مرؤوسيك.

كن متسلحًا بالمعلومات، وحوِّلها إلى معرفة لتكون لك الأفضلية والقيادة؛ فالمعرفة تعطيك أفضلية وثقة بنفسك وبمنتجات وخدمات شركتك. اعرف مزايا شركتك ومنتجاتها ونقاط قوّتها، وفي نفس الوقت عيوب شركتك ومنتجاتها، وحاول أن تحوِّل نقاط الضعف إلى نقاط قوَّة. تعرَّف وجرِّب منتجات منافسيك، اعرف نقاط قوّتها ونقاط ضعفها. كن متفتح الذهن، مستعدًّا ومتقبلاً للنقد؛ فالنقد ليس نقدًا لذاتك، ولكنه نقدٌ لشركتك ومنتجاتها. لا تدع مشاكلك الشخصية تطغى على عملك؛ فالعملاء لا دخل لهم بمشاكلك الشخصية.